皆さんこんにちは、ダンです。
あの人明るいし営業に向いてそうだよねー
営業に向いている人、向いていない人
あいついつも不愛想だし、営業向きじゃなさそうだよな
転職を繰り返す人が優秀であることを、6回転職した自分が証明してみせる。
等、営業パーソンについては色々と向き不向きについて議論されているように感じます。
実際にネット上でも、営業の向き不向きについてこのように結構語られています。
https://www.seraku.co.jp/tectec-note/industry/sales-not-suitable/
https://shukatsu-mirai.com/archives/31979
https://journal.rikunabi.com/p/advice/38119.html
ふむふむ…と思う反面、経営コンサルタントの視点からすると
ダン
ちょっと浅いな
感が否めませんので、もう少し掘り下げて考えていきたいと思います。
目次
営業と一口に言っても、組み合わせが膨大
営業に向いている、向いていないという話の前に、「営業職」について考えていきましょう。
そもそも「営業」と一口に言っても、その営業業態は非常に多岐にわたります。
- 業界（金融？保険？建築？IT?OA機器？メーカー？）
- 対象となる顧客（法人営業？個人営業？）
- 営業目的（新規開拓？？ルート営業？カウンターセールス？）
- 営業手法（飛び込み？テレアポ？DM?紹介？）
と、たった4つの観点で見ただけでも、相当沢山の組み合わせあるだろうことはイメージ頂けたかと思います。
仮に金融業界、という同じ業界にいたとしても、法人営業を担当するのか、個人営業を担当するのかで全く話が変わってきますし、同じ法人営業でも金融業界からメーカーに変われば、今まで積み上げて来たものをリセットして考え方も変えないといけなくなります。
という訳で、これだけ膨大な条件が母数があるにも関わらず、人柄や雰囲気だけ見て「あの人は営業向いてそう」「あいつは営業出来なさそうだな」と論じたり結論づけてしまうのは、いささか早合点ではないか、という話です。
前の会社では売れなかったのに転職したら売れた、が日常的に起こりうる
営業職の面白い所の一つに、「前職ではあまり結果を残せなかったのに、業界や手法を変えた途端メキメキ成果が出て、気づいたらトップセールスになっていた。」ということが、割と日常的に起こりうることが挙げられます。
その逆もあって、ずっと高いパフォーマンスを発揮していたのに、転職した途端並の成果しか残せなくなってしまった、というケースも普通にあります。
例えばダンも、経営コンサルタントになる前は長らく営業職として働いていましたが…
- OA機器の飛び込み営業（法人）→人並み以下の成果しか残せない
- 教育の反響営業（個人）→150人中1位の実績有り、その後もずっとトップクラスを継続
- マンション1棟売りの飛び込み営業（個人）→真ん中も真ん中。（年間2棟契約ぐらい）
- 専門コンサル→新規開拓は100%紹介のみで、2018年社内売上30人中1位
と言うように、入った業界や営業手法で成果が全然違うのがわかって頂けるかと思います。
こういうことが営業職には他の職種以上に起こりうる、ということです。
これから見るにダンは新規営業は法人、個人問わず不得手そうだが、個人向けの反響営業やルート営業、紹介営業に関しては高いパフォーマンスを出せる可能性がある、ということがぼんやり見えて来ます。
（今もクライアント様と一緒に営業するので、実際はもう少し営業力ついてると思います 笑）
ですので、この結果だけを見てダンは営業に向いているかどうか、と言われても正直何とも言えないですよね(^^;
では、営業パーソンは自分は営業に向いていると思っているか
実際に現場で働いている営業パーソンは、自分のことをどう考えているのか、という話ですが、こんなHPがあります。
http://www.eigyoukun.com/questionnaire/
その中でこんなアンケート結果があります。（n=300）
約4割の方がどちらとも言えない。
向いていると思う人が、非常にそうだ、どちらかというとそうだを合わせて約4割。
向いていないと思う方が、どちらかと言うと向いていない、非常にそうじゃない合わせて約2割です。
どう解釈するかという話ですが、
- 営業に向いていると思っている人は半分以下（約4割）
- 約4割がどちらでもない
- 向いていないと思う人が約2割
ということから、自分が特に向いていると感じなくても、営業と言う仕事をしている人が約6割いるということがわかります。
営業は向き不向き以前に「キャリアの中で一度は経験すべき仕事」
では、実際に働いている営業パーソンがどれだけ営業と言う仕事に満足？しているかというと。
非常にそうだ、どちらかというとそうだも合わせると、実に7割以上の人が営業という仕事をやってよかった、と感じています。
どちらかというとそうではない、が5%ということを考えると、営業をやるべきではなかった、と感じる人はたったの20人に1人、ということになります。
折角なので更に見ていきましょう。
営業職を絶対にやっておくべきか？という問いに対し、約9割の人がYESと答えています。
営業という仕事は、キャリアの中で一度は必ずやっておくべき、という考えはダンも同じです。
キャリア設計をしていく中で、営業職、または営業行為を除外して考えるビジネスパーソンがいたら、ちょっと待ちなさい、と間違いなくダンなら言います。
営業に関する業務に携わらずして、一流のビジネスパーソンになることはほぼ不可能だからです。
では何故営業という仕事を一度は経験しておくべきか？ですが、今回のテーマと少し趣旨がズレてしまうので、今後の記事の中で更に深堀りしていく予定です。
それでも尻込みしてしまう理由は…
それでも営業に対して尻込みしてしまう人は非常に多いと思います。
では何故営業という世界に飛び込むのを躊躇するかと言うと…
これが理由ではないかとダンは考えます。
ノルマキツそう…断られ続けたらメンタル持たない…夜遅くまで仕事してそう…
ステレオタイプなイメージにも思えますが、アンケート結果を見る限り大きく外れてはいないとダンは思います。
少しずつ核心に入っていこうと思うのですが、営業職はノルマがキツそうである、というイメージからどんどんネガティブな感情に任せてネガティブな方向に掘り下げて行ってしまい、「だから営業は無理」「自分は営業に向いていない」という結論に至ってしまうのではないか、とダンは推測します。
というわけで、試しに営業はノルマがキツそう、というイメージからわざとネガティブに掘り下げてみましょうか。
営業はノルマがキツそうだ
↓
ノルマ達成の為にはお客さんに嫌がられても、断られても沢山訪問しないといけない
↓
断られないよう、頭を下げ、愛想笑いを浮かべて、多少強引にでもノルマの為に売らないといけない
↓
相手の都合を考えずノルマの為に押し売らないといけない、そんなこと私には無理
↓
しかも綺麗なセールストークは自分には話せない、口が上手い訳ではない
↓
だから自分は営業には向いていない
如何でしたか？
営業パーソンからすると、「わかるー！」って人もいれば、「そんな酷くないよ！」と感じられる方もいたでしょう。
これが、世を席巻する営業に対する「向き」「不向き」論に導いていく根本なのではないか、とダンは考えます。
実際に成果を出している営業パーソンは、真逆のことをやっている
先ほどのネガティブ掘り下げを見て頂いて、成果を出している営業パーソンの方と是非
比べて頂きたいのですが、出来る営業パーソン程、ネガティブイメージの真逆を教科書の如く綺麗に実行しています。
- 嫌がるお客様、買う見込みのないお客様の所にはいかない。
- 必要以上に頭を下げない。愛想笑いもしない。
- 押し売りは絶対にせず、お客様を仲間にすることが上手。
- 相手の立場に立ってヒアリングをする。
- セールストークではなく、自分の言葉で話す。
これは沢山の営業本や、トップセールスに関する記事等が沢山ネット上にも掲載されているので、是非調べてみてください。
それでも向き、不向きがあるの？
押し売りをしなくてもよくて、お客様から嫌な顔されなくてもよくて、必要以上に頭を下げる必要もなくて…
であれば、営業職に対するハードルってうんと下がりませんか？
ダンは営業に才能や素質は、ほぼ必要ないと考えます。
営業パーソンだった頃、トークは下手くそな部類でした。
相手から一度NOが出ると、応酬話法もせず、淡々と自分から離れていきました。
実はそれでも結果が出せるのです。
上手なトーク、負けず嫌いな人、明るくて元気な人、色々と営業に向いている人の条件をこれまでも見たり聞いてきましたが、どれも本質でないとダンは考えます。
才能や素質はほぼ必要ないと言いました。
それでもあえて、向き・不向きを分けるポイントを１つ挙げろと言われたら…
ダンならこう答えます。
営業に向いている・向いていないの論点はただ一つ、「誠実さ」があるか
「誠実さを持ち合わせているか」
営業に向いている・向いていないを論じるならば、この一点だけです。
誠実さとはズバリ、目の前で起きている事象に対し、逃げずに立ち向かえるチカラ。
逃げずに、とはウソをつくことも含まれます。
お客様が困っている時に、見て見ぬフリをせず心の底から助けてあげようと思えるか。
約束した時間・納期をきちんと守ることが出来るか。
数字が厳しい状況でも、最後の最後まで自分を信じて、諦めずに立ち向かっていけるか。
これを持ち合わせている人は、他の能力がどれだけ劣っていたとしても、トップセールスになれる資質を持っています。
お客様は、あなたが立て板に水のような、綺麗なトークが出来ることを特に望んでいません。
お客様は、あなたが話す内容ではなく、あなたの行動であなたを判断しています。
お客様は、困っている時に自分達を見捨てるような人からものを買いません。
お客様は、クレームを真剣に聞いてくれない人とお付き合いしたいとは思いません。
自分達が困っている時に、親身になって話を聞いてくれ、絶対に解決しようと真剣になってくれた人を信頼し、この人なら大丈夫だ、この人を信じて助けて貰おう！と考え、お取引をします。
元気があること、愛想がいいこと、愛されキャラであること、トークが上手であることは、この条件に何一つ合致しません。
合致するのは、「誠実さ」というカギを持っている人だけ。
だから、営業の向き・不向きは「誠実さを持っていること」の一論点だけで解決するのです。
元気がいいことや愛想がいいことは、あくまで誠実さを「正しく表現する」為のツールでしかない、ということをお忘れなく。
誠実さがなければ、いくら元気があっても、愛想がよくても、営業パーソンとして向いていません。
まとめ
色々なデータを並べ、つらつらと話しましたが、誠実に生きている人は、営業パーソンとしての適性があるとダンは断言します。
営業パーソンに限らず、ビジネスマンとしての適性が高いとも言えます。
そのくらい誠実であることは、ビジネスにおいて重要なのです。
本文にて触れられなかった、何故営業をやっておくべきか、という点については後日改めて記事にしようと思っています。しばしお待ちください。
今回も最後まで読んで下さり、ありがとうございました。
毎日必死に頑張り、成長しようとし続けるあなたを、これからも全力で応援し続けます。
ダン