営業がきついと感じた時に読んで欲しい話。
・自分が営業と言う仕事の何で悩んでいるのかがわかる
・営業職ってとっても素晴らしいよ、という話
・それでも営業職を離れたいと思った時の考え方について
こんにちは、ダンです。
営業がキツくてキツくて仕方ない…
原因は様々だと思いますが、営業という仕事がキツくなること
誰しもが一度は通る道ですよね。
あえて慰めることも、叱咤激励することもしません。
ただつらいな、キツいなと思った時に
この記事を読んで頂くことで
思考自体は整理されるかと思いますので
是非ジックリと読んでみて下さいね。
何で営業職がきついと思ったんだろう？
営業がキツいと思う理由は、この記事の中にあったりしませんか？
それ、「営業」ではなく「物売り」かも。
もしかして、今アナタがやっている仕事って
「営業」ではなくて「物売り」なのかもしれませんね。
営業が苦しいのではなくて物売りが苦しいのではありませんか？
ちなみにダンも営業って仕事は大好きですが、物売りは大嫌いです。
ノルマに追われて手法に走ってない？
成績が芳しくない原因は商談時のトークにあるんじゃないか…
〇〇件の見込みを成約に持っていく為に、△△日までに××をして…
っていう考えがいつも頭の中をグルグル回っている場合、
ちょっと立ち止まって一度深呼吸して欲しいな。
アナタが営業をする目的って一体何？
契約して貰うことありきで逆算してアプローチしていくと、それに比例して
どんどんお客様は逃げていくよ。
アナタがノルマに追われてキツいことはお客さんに関係ない。
だって、お客様にとってアナタがスランプなのかどうか、
営業成績が良いのか、悪いのかなんてのはなーんにも関係ない話だから。
以前書いた記事にもそのことを紹介しています。
間違っても
今月数字がキツくて…
なんてお客様に言ってはいけないよ。
案外、基本的な所を見直すとヒントがあるかもよ。
トークが下手になった
リストが良くない、ターゲットが悪い…
色々と、上手く行かない原因を考えて
改善したくなる気持ちはよくわかります。
実際、よくよく掘り下げてみるとそれが一部原因だったりもします。
でもほとんどの場合って、営業という仕事が上手くいかない原因は
自分自身にあることが殆どなんだ。
売れない理由を外部に探すよりも
自分の中に探した方がすぐに見つかることの方が多い。
お客様の前では常に笑顔でいるよう心掛けている？
身だしなみを疎かにしていない？
根拠もないのに勝手に見込みにして、勝手に破断になって落ち込んでない？
きっと一回は耳にしたことあるような、極めて基本な内容ばかりだよね。
でも基本的な内容を疎かにするほど売れなくなっていくよ。
スランプになったり、上手くいかないなーと思った時程
もう一度営業の基本に立ち返ろう。
営業がきつい、辞めたいと思った時に読んで欲しい話。
それでも自分がやっている営業という仕事に
前向きに向き合えないなと思った時に読んでみて下さい。
営業職は選ばれた人にしか出来ない特別な仕事。
営業と言う仕事って、実は
選ばれた人にしか出来ないってご存じでしたか？
保険の販売等、特殊な資格がない限り販売出来ないものを除いては
基本的に資格がなくても出来る仕事が営業という仕事。
それなのに何故選ばれた人しか出来ないのでしょうか。
それは困っている人の悩みを解決するという崇高な仕事だからです。
弁護士や社労士、税理士だって同じじゃん！と思ったそこのアナタ。
違いますよ。圧倒的に違います。
彼らも大きな括りで見ると営業の一部なのですが
やれることが法律の範囲内で、
しかも相談がある時点である程度困っていることは潜在化しています。
営業の仕事はどうでしょう？
反響営業等で「申し込みたい」という場合を含めても
お客様の悩みが顕在化しているケースってどれくらいありますか？
そもそも、申し込みたいと連絡がある時点で
お客様は何かに困っていて、解決したいから
アクションを起こされた訳ですよね。
それを他の職業の人が解決に導くことが出来ますか？と言う話です。
それを生業にするということはとても崇高なことです。
しかも、解決の方法が法律家に携わる人たちとは全然違う。
例えば法律家の場合だと
〇〇法に抵触していた場合、相談者がどれだけ困っていたとしても
法律家としてはそれを容認なんて出来ませんし、解決も出来ませんよね。
逆説的な言い方をすると法律家は法律が味方で、法律が敵になるんです。
営業と言う仕事はどうでしょう？
勿論、法律に触れるような行為は絶対にダメですが
法律に触れなければ、お客様の悩みを解決する方法は
無限に存在するわけです。
お客様が一番満足のいく解決方法を考えて提案する。
一緒になって悩みを解決する為に考える。
営業という仕事は一部でイメージが悪いようですが、
とんでもない。
営業と言う仕事は選ばれた人にしか出来ない仕事であると共に
今営業と言う仕事をしているアナタも
勿論選ばれた人であることは間違いありません。
困っている人の力になりたいって思いがあればOK。
営業に向き・不向きがあるのかという話が時々出ます。
断言しますが、営業と言う仕事に
向き・不向きという概念はそもそもありません。
所謂営業を仕事とする上で身に着けた方がよいとされるスキルは
営業という仕事をしていると様々な学びがあって
自然に磨かれていくものでもあり
お客様から気づかせて頂くことも非常に多いです。
また、百聞は一見に如かずという言葉もあるように
それらの経験をすることの方が
本や知識で学ぶことよりも圧倒的に深くスキルとして定着します。
ただし、唯一例外があるとしたら…
お客様を自分が成り上る為の道具としか考えていない
自分の目標達成の為に平気で困っているお客様を欺こうとする
メンタリティの人は営業パーソンとしては向いていないでしょう。
いわゆる自分本位で仕事をする人です。
逆に言えば、困っている人の力になりたいという思いさえあれば
それはきちんとお客様に伝わり、あとの技術・スキルの部分は
後天的な所で何とでもなります。
もしその後天的な所で悩んでいるのだとしたら
そもそも見当違いな悩みである、ということですね。
営業の手法は色々あるよ。
今アナタがどんな営業手法で営業活動をしているのかは存じ上げませんが
営業には本当に沢山の手法や方法が存在します。
代表的なのはtoB、toCと言われるような
法人向けか、個人向けか。
そして新規開拓なのか、ルート営業なのか。
更に、アクション営業なのか、反響営業なのか。
アクション営業の場合、テレアポなのか。飛び込み営業なのか。
反響営業の場合、電話なのか。メールなのか。
ＤＭやチラシを打つのか。
等実に多岐に渡る為、すべての手法の営業を習得するというのは極めて困難です。
そして、今やっている営業という仕事が
全てと言う訳でもありません。
自分の強みが活かせなければ、
違う営業手法を取り入れてみることを考えてみましょう。
営業手法を変えて輝いた人は沢山いる
今やっている手法でなかなか成果が出ない人も
営業手法を変えて驚くほど成果が出る人は沢山います。
例えば
新規開拓の飛び込み営業が苦手だったけど
反響型の新規営業に変えたらトップセールスになった…
新規開拓だとジックリ信頼関係を築けないから
ルート営業に変えてみたら驚くほどお客様と信頼関係を築けて
沢山受注を頂けるようになった…
などですね。
今思うような成果が出せないのは
自分の強みが存分に活かしきれていないだけの可能性も考えられます。
お客様のお困りごとを全力で解決するのは勿論ですが
自分の強みを活かしてきちんと評価頂くことも
営業という仕事においては大切なことです。
なかなか成果の芽が出ない場合は
思い切って環境を変えてみるのも良いかもしれません。
ちなみにダンは、
toBの飛び込み営業、テレアポから
toCの反響営業
toCの飛び込み営業
toBのルート営業（コンサル）
を得て、現在は
toB、Cの新規＋ルート営業（Web広告×問い合わせ×ルート営業）
をやっています。
新規営業も好きなのですが、成果という一点だけで見ると
圧倒的にtoBのルート営業、反響営業に強みが出る結果となっています。
それでも営業職を離れたいと思ったら読んで欲しい話。
それでも営業職が辛いと思った場合に読んで欲しいページとなります。
営業という仕事はどんな職種にも応用が利く「王道」
営業と言う仕事が選ばれた人にしか出来ない崇高な仕事である、
という話は先ほど致しました。
また、そんな営業と言う仕事に真摯に向き合うことで
次のステージも見えてきたことなのでしょう。
私にとっての営業の師、中村信仁先生も
営業という仕事に真摯に向き合うと
いつか営業を離れるステージがやってくることがある
そしてそれは、自分からではなく
向こうから運命のようにやってくる
と言うことを仰っていました。
もしかしたらアナタにも、そのステージがやってきたのかもしれませんね。
ここで覚えておいて欲しいことは、
ということです。
会社に利益を残す以外にも、営業で学んだスキルは随所で力を発揮する
営業という仕事は、お客様のお困りごとを全力で解決し
その対価を頂くことで会社に利益で貢献する
のが仕事でした。
この考え方や仕事は、これから事務職やその他の仕事をする場合でも十分に応用出来ます。
例えば自分にとってのこれからのお客様は、もしかしたら社内で一緒に働く仲間かもしれない。
そうなった場合、自分のお客様は今何で困っているのか。
それを解決する為に、今自分に出来ることは何だろうか。
または技術職になり、現場で働くことになったとしても
今発生しているトラブルは何で、それによりどんなお困りごとが起きているのか
という考え方は非常に重要です。
営業未経験の人と仕事をすると、営業の素晴らしさがよくわかる
営業を経験したことのない人と一緒に働いてみると
営業を経験しておいてよかった…
と思うことが間違いなくあります。
例えば、モノの伝え方。
営業を経験したことがある人の説明の仕方と
営業を経験したことがない人の説明の仕方では
全然違うことにすぐ気づくでしょう。
その差は何か、という話ですが、これはスキルの問題だけでなく
「この伝え方で相手に伝わるか」
「この言い方をしたら相手がどう思うか」
ということを日常的に考え続けたことによるものだと思います。
ですから、コミュニケーションエラーが起きたりすると
営業経験がない人ほど
俺はあの時こうやって言ったよな！？
ということを言いがちです。
コミュニケーションエラーの問題は聞く側で
伝える側にはないという考えでないとこの発言は出ません。
ですが営業を経験されたアナタなら…わかりますよね？
コミュニケーションエラーは
伝える側の問題で相手が理解出来ていないことが原因であることを。
だってお客様に「わかりづらい」「もう少し詳しく教えて」
って何度も言われてますもんね。
その度に反省し、「次はこういう言い方をしてみよう」
と話し方・伝え方をブラッシュアップしていますもんね。
営業を離れ他の仕事に変わり、アナタが何か指示をする業務を受け持った場合
相手に伝わらない、というストレスはほぼ抱えないハズです。
つまり無意識でも高いコミュニケーションスキルが備わった、ということなんです。
営業を一度は経験した方がよい、と言われるのはこういうところなのかもしれませんね。
まとめ
今回の記事、いかがでしたでしょうか。
厳しいノルマを達成しないといけないプレッシャーや
心無い上司からの叱責…
ダンも本当に悩まされてきた問題の一つでもあります。
ダン営業自体は好きなんだけど、数字ありきの雰囲気が嫌いなんだよなぁ…
ってある時からずっと思っていました。
きっと共感頂ける方も多いのではないでしょうか？
営業と言う仕事は、やっぱりサイコーです。
そんなサイコーな仕事を、数字やノルマを理由にして
辞めて欲しくないという思いがあり、今回記事にしました。
環境が変わることで、違う営業スタイルが身について
そこで輝けるようになり、営業が更に楽しくなった人を
ダンも沢山見てきていますし、
実際に自分自身もそうでした。
これから他の仕事で忙しくなったとしても、いつまでも営業と言う業務は
外さずに仕事をしていきたいですし
定年を迎え、７０歳、８０歳になっても
元気に飛び込み営業したり、テレアポ出来るような
シルバー人材でいたいなぁと思っています（笑）
お客様のお困りごとを全力で解決しようと頑張るアナタを
これからも応援し続けます。
ダン